De waarde van een bedrijf bij verkoop daalt door een combinatie van vermijdbare fouten: een te grote afhankelijkheid van de eigenaar, een rommelige financiële administratie, klantenconcentratie bij een handvol klanten en een gebrek aan tijdige voorbereiding. Kopers betalen een premie voor voorspelbaarheid en structuur, en alles wat die voorspelbaarheid ondermijnt, vertaalt zich direct in een lagere prijs of een mislukte deal. Het goede nieuws: de meeste van deze fouten zijn te herstellen, mits je er op tijd mee begint. Hieronder beantwoorden we de meest gestelde vragen over het verkoopklaar maken van bedrijven.

Welke factoren bepalen de waarde van een bedrijf bij verkoop?

De waarde van een bedrijf bij verkoop wordt bepaald door een combinatie van financiële prestaties, de kwaliteit en voorspelbaarheid van toekomstige kasstromen, de afhankelijkheid van sleutelpersonen, de klantenstructuur en de kwaliteit van de interne organisatie. Een koper betaalt niet alleen voor het verleden, maar vooral voor wat het bedrijf in de toekomst kan opleveren zonder grote risico’s.

Concreet kijken kopers en hun adviseurs naar de volgende elementen:

• EBITDA en winstgevendheid over meerdere jaren, liefst met een stijgende lijn
• Terugkerende omzet via contracten, abonnementen of vaste klantrelaties
• Kwaliteit van de financiële administratie en de betrouwbaarheid van de rapportages
• Afhankelijkheid van de eigenaar of een klein team
• Klantenconcentratie en de spreiding van de omzet over klanten
• Groeipotentieel en de aanwezigheid van een duidelijke strategie

Elk van deze factoren kan de waardering positief of negatief beïnvloeden. Een bedrijf met sterke cijfers maar een chaotische administratie of een eigenaar die alles zelf doet, zal in de praktijk minder opleveren dan het potentieel suggereert.

Waarom verlaagt een te grote afhankelijkheid van de eigenaar de verkoopprijs?

Een te grote afhankelijkheid van de eigenaar verlaagt de verkoopprijs omdat kopers het risico inprijzen dat het bedrijf niet goed functioneert zodra de eigenaar vertrekt. Als klanten, leveranciers of medewerkers primair een relatie hebben met de eigenaar en niet met het bedrijf als organisatie, dan koopt de nieuwe eigenaar eigenlijk een lege huls.

Dit is een van de meest voorkomende waardekillers bij mkb-bedrijven. De eigenaar is de beste verkoper, de enige die weet hoe bepaalde processen werken, de persoon die alle klantcontacten beheert. Zodra een koper dit herkent, gaan er direct vragen op tafel: wat als deze persoon morgen weg is? Wat blijft er dan over?

Het gevolg is dat kopers een hogere risicopremie hanteren, lagere multiples toepassen of aanvullende voorwaarden stellen zoals een langere earn-outperiode waarbij de verkoopprijs deels afhankelijk is van de prestaties na overname. Allemaal zaken die de netto-opbrengst voor de verkoper drukken.

De oplossing is het systematisch overdragen van kennis, het versterken van het managementteam en het opbouwen van processen die onafhankelijk werken van één persoon. Dat kost tijd, maar het levert aantoonbaar meer op bij de uiteindelijke verkoop.

Hoe beïnvloedt een rommelige financiële administratie de bedrijfswaarde?

Een rommelige financiële administratie beïnvloedt de bedrijfswaarde op twee manieren: ze maakt het moeilijker om de werkelijke waarde van het bedrijf aan te tonen en ze wekt wantrouwen bij potentiële kopers. Zonder betrouwbare cijfers kan een koper het bedrijf niet goed beoordelen, wat leidt tot lagere biedingen, extra due diligence-kosten of het afhaken van serieuze partijen.

Tijdens een verkoopproces doorloopt elke serieuze koper een due diligence-traject. Daarin worden de financiële cijfers van de afgelopen jaren grondig doorgelicht. Als daarin inconsistenties zitten, kosten en omzet door elkaar lopen of rapportages ontbreken, dan trekt de koper twee conclusies: het bedrijf is slecht gemanaged en er zijn mogelijk verborgen risico’s.

Praktisch gezien betekent dit dat je minimaal drie jaar aan heldere, consistente jaarrekeningen nodig hebt. Maar liever nog beschik je over maandelijkse managementrapportages, een duidelijke scheiding tussen zakelijke en privé-uitgaven en een financiële structuur die een buitenstaander zonder uitleg kan begrijpen. Hoe transparanter de administratie, hoe minder ruimte een koper heeft om de prijs naar beneden te onderhandelen.

Wat doet klantenconcentratie met de waarde van een bedrijf?

Klantenconcentratie verlaagt de waarde van een bedrijf omdat het een direct risico vormt voor de continuïteit van de omzet. Als één of twee klanten verantwoordelijk zijn voor een groot deel van de inkomsten, dan hangt het voortbestaan van het bedrijf af van die relaties. Kopers zien dat als een kwetsbaarheid en passen de waardering daarop aan.

Een vuistregel die in de praktijk vaak wordt gehanteerd: als één klant meer dan twintig procent van de omzet vertegenwoordigt, is er sprake van een concentratierisico. Boven de dertig procent wordt het voor veel kopers een dealbreaker of aanleiding voor een significante prijsverlaging.

De impact is tweeledig. Ten eerste verhoogt het de kans dat de omzet na overname daalt, omdat grote klanten soms vertrekken als de eigenaar wisselt. Ten tweede maakt het de onderneming kwetsbaar voor prijsdruk van die klanten, wat de marges onder druk zet. Kopers die dit zien, willen dat risico gecompenseerd zien in de prijs.

Het verkoopklaar maken van een bedrijf betekent dus ook actief werken aan een bredere klantenbasis. Dat is niet altijd snel te realiseren, maar elke stap richting een gespreidere omzet maakt het bedrijf aantrekkelijker en waardevoller.

Wanneer is het te laat om de bedrijfswaarde te optimaliseren voor verkoop?

Het is te laat om de bedrijfswaarde te optimaliseren voor verkoop als het verkoopproces al is gestart zonder voorbereiding. Op het moment dat een koper de due diligence start, zijn de cijfers en structuur van de afgelopen jaren al een gegeven. Wat je niet van tevoren hebt opgebouwd, kun je niet meer snel repareren onder druk van een deal.

De meeste adviseurs raden aan om minimaal twee tot drie jaar voor de beoogde verkoop te beginnen met de voorbereiding. Dat geeft genoeg tijd om de financiële administratie op orde te brengen, de afhankelijkheid van de eigenaar te verminderen, de klantenbasis te spreiden en de EBITDA te verbeteren. Al deze verbeteringen moeten zichtbaar zijn in de historische cijfers, want kopers kijken naar trends en niet alleen naar het meest recente jaar.

Toch is eerder beginnen altijd beter dan wachten. Zelfs als je pas een jaar voor de verkoop begint, kun je al significante verbeteringen doorvoeren in de rapportagestructuur, de financiële discipline en de interne processen. Het levert misschien minder op dan een volledige tweejarige voorbereiding, maar het is altijd beter dan onvoorbereid een verkoopproces ingaan.

Hoe helpt een interim financial bij de voorbereiding op bedrijfsverkoop?

Een interim financial helpt bij de voorbereiding op bedrijfsverkoop door de financiële administratie verkoopklaar te maken, betrouwbare rapportages op te zetten en de financiële structuur inzichtelijk te maken voor potentiële kopers. Dat is precies het werk dat de waarde van een bedrijf aantoonbaar verhoogt en het verkoopproces soepeler laat verlopen.

Concreet kan een ervaren interim financial de volgende taken oppakken:

• Het opzetten of verbeteren van managementrapportages en financiële dashboards
• Het normaliseren van de EBITDA, zodat eenmalige kosten en privé-uitgaven correct worden verwerkt
• Het voorbereiden van een information memorandum of financiële dataroom
• Het begeleiden van het due diligence-traject vanuit de verkopende partij
• Het signaleren van risico’s en zwaktes voordat een koper ze vindt

Het grote voordeel van een interim financial boven een vaste medewerker is dat je precies de senioriteit en ervaring inzet die je op dat moment nodig hebt, voor de duur dat het nodig is. Bij een verkooptraject wil je iemand die dit eerder heeft gedaan en weet wat kopers zoeken.

Wij werken bij FYBE Finance met een community van ervaren financials die precies dit soort trajecten begeleiden. Of het nu gaat om het verkoopklaar maken van bedrijven, M&A-ondersteuning of het opzetten van een solide financiële structuur: we denken graag met je mee. Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek over wat er in jouw situatie mogelijk is.

Gerelateerde artikelen

• 8 factoren die de verkoopwaarde van je bedrijf verhogen
• Wat is het verschil tussen een interim business controller en een CFO?
• Wat zijn de voordelen van een interim business controller ten opzichte van een vast dienstverband?
• Wat doet een interim business controller precies?
• Hoe draagt een interim controller bij aan betere cashflowbeheersing in het MKB?
• Hoe kies je de juiste interim controller voor jouw MKB-bedrijf?
• Hoe vind je snel een geschikte interim financial controller?
• 5 misvattingen over wat een interim business controller wel en niet doet
• 5 redenen waarom mkb-bedrijven kiezen voor een interim business controller
• Hoe kun je CFO-niveau expertise inzetten zonder iemand in vaste dienst te nemen?
• Wanneer heb je als scale-up een fractional CFO nodig?
• Waarom voelen veel founders zich financieel overweldigd naarmate hun bedrijf groeit?
• Wat kost het je als je geen grip hebt op je cashflow?
• Wanneer is CFO as a service de juiste keuze voor je bedrijf?
• Wanneer heb je als DGA een financieel sparringpartner nodig?